Një pasqyrë mund të jetë ndryshimi midis suksesit dhe dështimit…

Qasja e prerjes së cookie-t ndaj reklamave në internet, veçanërisht në kanalet e mediave sociale, do të thotë se shumë reklama në internet po krijohen pa u menduar shumë. Shtë kaq e lehtë të krijosh një reklamë në Facebook ose LinkedIn, për shembull, që çdo budalla mund ta bëjë këtë - dhe shumë e bëjnë - pa një përmbledhje.

Megjithatë, të gjitha reklamat e shkëlqyera, pavarësisht nga kanali mediatik, fillojnë me një përmbledhje. Dhe ajo përmbledhje do të përmbajë një pasqyrë të konsumatorit nga e cila formohet propozimi dhe krijohet reklamimi.

Uchshtë shkruar shumë se si të zbuloni një pasqyrë të konsumatorit. Duke pasur parasysh se është një temë kryesore në një numër të lëndëve reklamuese që mësoj në universitet, do të vjedh nga më të mirat për këtë artikull dhe do të ndaj disa nga përvojat e mia.

Përkufizimet e pasqyrës për t'u marrë parasysh:

Bill Bernbach, Themeluesi i DDB tha: "Asgjë nuk është aq e fuqishme sa një depërtim në natyrën njerëzore ... çfarë detyrimesh e shtyn njeriun, cilat instinkte mbizotërojnë veprimin e tij ... nëse i dini këto gjëra për një njeri, mund ta prekni atë në thelbin e tij. të qenit. "

Ndërsa Jeremy Bullmore, Drejtor Ekzekutiv, WPP London thotë, "Pse është një pasqyrë e mirë si frigorifer? Për shkak se në momentin kur e shikoni atë, ndizet një dritë. "

Një pasqyrë është përshkruar si një e vërtetë themelore e panjohur njerëzore:

· Një mënyrë e re për të parë botën, që na bën të rishqyrtojmë konventat ekzistuese dhe të sfidojmë status quo-në.

· Një vëzhgim depërtues për sjelljen njerëzore që rezulton në shikimin e konsumatorëve nga një këndvështrim i ri.

· Një zbulim në lidhje me motivimet themelore që drejtojnë veprimet e njerëzve.

Një pasqyrë ju kujton diçka që nuk keni parë kurrë më parë. Ai vjen nga të kuptuarit e "pse" dhe jo të "çfarë". Pse njerëzit mendojnë mënyrën si mendojnë, ose veprojnë ashtu si veprojnë? Nuk është një vëzhgim i asaj që ata bëjnë - kjo është një njohje e "pse" ata po e bëjnë atë.

Kur një reklamë pasqyron një pasqyrë në një mënyrë krijuese, konsumatori do të reflektojë, "Unë mendova se isha i vetmi që mendova në atë mënyrë". Shtë arsyeja pse gjithmonë duhet të shkruani depërtimin tuaj tek personi i parë kur e përdorni atë në mënyrë të shkurtër.

Ku gjenden njohuri?

Pasqyrat vijnë nga hulumtimi, duke biseduar me konsumatorët, duke kuptuar kategorinë - gjithmonë duke pyetur "pse". Shumë njerëz ngatërrojnë depërtimet me mençurinë, faktet ose vëzhgimet e pranuara të konsumatorit.

Këtu është mënyra e thjeshtë për të shpjeguar një pasqyrë:

Fakti: Njerëzit e dinë që tualetet kanë mikrobe në to

Vëzhgimi: Njerëzit do të inspektojnë një tualet për pastërti përpara se ta përdorin atë

Pasqyrë: Njerëzit do të refuzojnë të përdorin një tualet nëse besojnë se është "i ndyrë". Ata do të ishin më mirë të qëndrojnë deri më vonë, sesa të përdorin një tualet të papastër.

"Më mirë të pres deri sa të kthehem në shtëpi sesa të ulem në një tualet të ndyrë - nuk e dini kurrë se çfarë mund të kapni"

Ky ishte pasqyra që çoi në prodhuesit kimikë të bindnin botën "nëse boshllëku juaj nuk është i kaltër, nuk do të ishte më mirë të dilni".

Pasqyra hapi një mundësi për të pozicionuar produktet e pastrimit të tualetit, duke përdorur ngjyrën dhe aromën si përfitime, si thelbësore për higjenën e mirë të tualetit. Reklamat duke përdorur fakte në lidhje me mikrobet dhe pastërtinë e tualetit (jo) u krijuan për të justifikuar pse uji i pastër në tualetin tuaj ishte një shenjë e një tualeti johigjienik. Miliona dollarë u shpenzuan (dhe fitimet e bëra) duke edukuar shtëpitë e shtëpisë për të blerë pastrues të veçantë të tualeteve që linin ujin në blu të tyre të kaltër.

Në fund të fundit, ju mund të keni ujë të pastër në loo tuaj, por ai ende mund të përmbajë mikrobet. Por nëse uji në boshllëkun tuaj është blu, ju e dini që mund ta përdorni boshllëkun pa frikë.

Dilemat mund të zbulojnë një pasqyrë

Një pasqyrë duhet të jetë një pamje e re e një situate ekzistuese - një problem i ri ose një problem ekzistues i përshkruar në një mënyrë të re. Më mirë akoma, nëse një depërtim identifikon një dilemë, atëherë hap një mundësi për reklamim që të propozojë një zgjidhje.

Një shembull klasik i kësaj është fushata tani e famshme për çokollatat Cadbury Favorites. Hulumtimi i konsumatorit në kategorinë e çokollatave zbuloi dy njohuri që krijuan një dilemë njerëzore:

1. Kur njerëzit organizojnë një ngjarje sociale, ata mendojnë se është e vrazhdë t'i kërkojnë mysafirëve të sjellin diçka.

2. Kur njerëzit janë të ftuar në një ngjarje shoqërore ata mendojnë se është e padrejtë të mos sjellësh diçka.

Tofarë të sjellësh kur të thuash të mos sjellësh diçka

Kjo dilemë krijoi një mundësi të re për të pozicionuar markën Cadbury Favorites. Propozimi i konsumatorit, i cili u përdor gjithashtu si një titull është: "tofarë duhet të sjellësh kur të thuash të mos sjellësh diçka."

Ajo u mbështet nga fakti që Favoritet është një kuti mini-versionesh me çokollata të ndryshme Cadbury - dhe çdo konsumator ka çokollatën e tij të preferuar Cadbury. Një kuti me çokollata të preferuara është e shkëlqyeshme për ndarjen dhe për dhuratën si dhuratë - veçanërisht për një mori ngjarje shoqërore. Kështu që reklamat demonstruan zgjidhjen si për nikoqirin ashtu edhe për mysafirin.

Këtu është TVC: https://www.youtube.com/watch?v=uL-tfOEKdhI

Pasqyrime B2B

Shtë interesante, ne zbuluam një çështje të ngjashme me dilemën e hostit / mysafirit në marketingun B2B për furnizime zyre. Hulumtimet zbuluan se individët që blejnë pajisje zyre mund të ndjehen fajtorë duke marrë një dhuratë promovuese ose nxitje nga furnitorët e produkteve, sepse bashkëmoshatarët e tyre nuk marrin gjithashtu një dhuratë.

Nëse do të merrnin një dhuratë promovuese, ata preferonin atë që mund të ndahej me kolegët. Duke ndarë një shpërblim në mënyrë egoiste me kolegët e tyre, ata ndjeheshin më mirë për veten e tyre dhe kjo përmirësoi qëndrimin e tyre shoqëror brenda vendit të punës.

Kjo është arsyeja pse qese të mëdha me fasule pelte, gjarpërinj ose nenexhik bëjnë stimuj të shkëlqyeshëm për shitjen e shkrimeve të zyrave. Kur promovoni shërbime për ftohje Neverfail Springwater për NVM-të, agjensia ime u bë një nga klientët më të mëdhenj të ëmbëlsirave Allen gjatë një periudhe dymbëdhjetë muaj, pasi ne porositëm paletë me fasule pelte për t'u dhënë klientëve të rinj. Nxitja ishte një prej kontejnerëve me ujë 5 litra Neverfail mbushur me fasule pelte për klientët e rinj - dhe funksionoi një trajtim.

Primet që mund t’i ndani me kolegët në përgjithësi i tejkalojnë primet individuale në marketingun B2B

Pra, nëse jeni duke krijuar reklama, qoftë një postim standard i sponsorizuar për një kanal të mediave sociale, një faqe ulëse për të kthyer vizitorët ose një vend 60 sekondash për televizionin sigurohuni që përmbledhja juaj përmban një pasqyrë të konsumatorit. Shtë çelësi për ta bërë mesazhin tuaj sa më të rëndësishëm të jetë e mundur dhe për t'i marrë perspektivat tuaja duke tundur kokën në marrëveshje me ju.

Lidhu me mua: https://www.linkedin.com/in/malcolmauld/