Një udhëzues i mashtruesve për rritjen e fillimit të fitimit

Rritja apo fitimi? Për fillimin e teknologjisë, është pyetja milion-dollarëshe (dhe nganjëherë miliardë dollarë). Nëse doni të zgjeroni biznesin tuaj, në përgjithësi duhet të shpenzoni para. Por sa është shumë? Kur bëhet rritja me çdo kusht një strategji e pamatur? Si e gjeni ekuilibrin optimal midis rritjes dhe djegies?

Në botën e teknologjisë (dhe në veçanti në programin kompjuterik si një shërbim, ose SaaS), e gjithë kjo u kthye në një kokë përsëri në Mars 2014, kur Silicon Valley Box dashur për një regjistër S-1 paraqiti një S-1 që tregon se ishte gati për IPO. Për vite me radhë, Box, i cili ofron softuer për menaxhimin e përmbajtjes në cloud për ndërmarrjet, kishte arritur një rritje mbresëlënëse. Investitorët ishin të gatshëm të anashkalojnë shumat masive të parave që Box po humbiste, duke përmendur potencialin e saj afatgjatë.

Por atëherë ndodhi diçka e papritur. Tregjet u zhvendosën. Investitorët gjuanin poshtë. Pëshpëritjet dolën se "ekonomia e njësisë" së Kutisë nuk po funksiononte. Kështu që kompania priti 9 muaj të gjatë para se të dilte përfundimisht në publik. Qëndrimi i ri: Rritja ishte e rëndësishme, por kompanitë duhej të ishin fitimprurëse (ose të tregonin një rrugë të qartë drejt përfitimit).

Pra, cili është raporti optimal midis këtyre dy bazave?

Eksplorimi i rregullave të rritjes dhe fitimit

Nuk ka asnjë mungesë të "rregullave të vogla" atje për të vlerësuar nëse ju keni bilancin e rritjes-fitimit të drejtë në një fillim. Për shembull, "Rregulla e 40-të" e famshme tani sugjeron që niveli i suksesshëm i fillimit të Saas-it plus fitimi duhet të shtojë deri në 40%. (Nëse jeni duke u rritur me 60%, mund të lejoni të humbni 20%, për shembull.)

Por unë jam shumë vizual dhe kam filluar të pyes nëse ka ndonjë mënyrë për ta shprehur këtë dinamike grafikisht. Duke menduar për trajektoren e vetë Hootsuite, e shoh këtë grafik super të thjeshtë të dobishëm:

Ky nuk është një koncept i ri ose revolucionar - të gjithë nga BCG në QV Tomasz Tunguz kanë përdorur grafikë si kjo për të vlerësuar bizneset. Shtë shumë themelore, por - me një shikim - duhet t'ju njoftojë nëse kompania juaj drejtohet në drejtimin e duhur.

Paketimi i matricës

Quadrant i poshtëm i majtë këtu është ai në të cilin nuk dëshironi të gjeni veten. Me pak përjashtime, nuk dëshironi që fillimi juaj të humbasë para dhe të mos rritet me të vërtetë. Kjo është një shenjë e sigurt që nuk e keni zotëruar ende tregun e produkteve të arsyeshme.

Quadrant i lartë i majtë është vendi ku fillimet më premtuese fillojnë udhëtimin e tyre. Definitelyshtë padyshim aty ku ishte Hootsuite në vitet e para të tij. Ne ishim duke humbur para ... por për të gjitha arsyet e duhura: djegia përmes investimeve tona për t'u rritur shpejt. Në retrospektivë, kjo qasje le të fitojmë një epërsi të madhe të hershme te konkurrentët tanë në hapësirën e platformës së marrëdhënieve shoqërore.

Ndërsa jemi pjekur, përparësitë u zhvendosën. Rritja mbeti e rëndësishme, por investitorët dhe analistët u përqëndruan gjithnjë e më shumë për të parë një shteg drejt përfitimit. Kështu që ne kemi zvogëluar shpenzimet tona, duke shtrënguar rripat dhe duke i kërkuar punonjësve të bëjnë më shumë me më pak. Vitin e kaluar, ne arritëm një moment historik të rrjedhës së parasë. Nuk ka dyshim se ne jemi një kompani më e shëndetshme tani, e ndërtuar për të fituar para dhe e ndërtuar për të zgjatur.

Kjo ide për të "thyer madje" mund të mos duket si një moment historik, por nëse shikoni kompani me përmasa të ngjashme në hapësirën tonë, në të vërtetë është goxha revolucionare. Ne jemi një biznes 8-vjeçar, ne jemi akoma duke u rritur me një ritëm të madh, por në të vërtetë ne jemi të rrjedhës së parave pozitive. Për shumicën e kompanive me re - nga Zendesk dhe Marketo deri në Hubspot dhe Shopify - ideja për të thyer në të vërtetë as nuk hyn në figurë deri diku nga 2-4 vjet pas IPO.

A do të thotë kjo që ditët tona të rritjes së lartë kanë mbaruar? Vështirë. Ndërsa nuk është e lehtë të arrish përfitim të lartë dhe rritje të lartë në të njëjtën kohë, ekziston një mënyrë për të hyrë në atë kuadratant të pakapshëm të djathtë të grafikut: risi e vazhdueshme. Duke zhvilluar linja të reja produktesh dhe gjetjen e mënyrave të reja për të sjellë përfitime reale për klientët, është e mundur të ruani fitime të larta, ndërsa gjithashtu zgjeroni pjesën e tregut.

Në rastin tonë, për shembull, ne kemi ndërtuar një funksionalitet të ri në platformën tonë thelbësore, duke përfshirë aftësinë për të blerë reklama në media sociale. Dhe ne po shtojmë veçori që e bëjnë panelin tonë të dobishëm jo vetëm për tregtarët, por për të krijuar një audiencë të re - domethënë, ekipet e shitjes dhe shërbimin e klientit. Të gjitha këto hapa përputhen me qëllimin tonë afatgjatë, atë që parashikohet për rritje të lartë dhe fitim të lartë - duke u bërë një kompani me 10 miliardë dollarë.

Pyetja e rritjes së fitimit nuk ka përgjigje të lehta. Në varësi të industrisë tuaj dhe fazës së kompanisë suaj, "suksesi" barazohet me raporte shumë të ndryshme. Në fund të fundit, është e rëndësishme të mbani mend se të gjithë investitorët me të vërtetë interesohen për të është fluksi i parave që gjeneron një kompani gjatë gjithë jetës së saj. Ju mund të mos jeni fitimprurës tani, por duhet të ketë një rrugë të qartë për përfitimin, në mënyrë ideale në të ardhmen tuaj të afërt ... pa marrë parasysh sa ide mund të jetë ideja e biznesit tuaj.

Ju pëlqeu ky postim? Për të marrë zgjedhjet e mia të përjavshme - në tema si media sociale, marketing, udhëheqje dhe tendencat e teknologjisë - regjistrohuni në buletinin tim.